VENTA CRUZADA Y “UP-SELLING”

VENTA CRUZADA

Se llama venta cruzada (del inglés cross-selling) a la estrategia mediante la cual una entidad trata de comercializar productos accesorios, complementarios, o simplemente coherentes con los que actualmente consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de la compañía, así como vincular al cliente, ya que es conocido el efecto de que a mayor número de vínculos de un cliente con una entidad, menor es su probabilidad de abandonarla.

UP SELLING

El Upselling  (a veces escrito como “up-selling”) es una estrategia comercial por la cual una entidad ofrece a sus clientes la compra de productos o servicios de gama más alta, de mayor valor, más avanzados, sofisticados y eventualmente más caros, que los que actualmente consume, tratando de hacer más rentable la relación comercial.

Esta técnica se puede tratar de implantar desde el inicio de la relación comercial, o de modo evolutivo, tratando de adaptarse a las nuevas y más complejas necesidades de los clientes.

Experiencia de éxito

Una interesante experiencia de éxito del Upselling, la protagonizó la cadena americana de mobiliario de relax y decoración Z-Boy.

Esta empresa comenzó su andadura, como muchos emprendedores en este país, en un garaje, y actualmente es líder de su sector con un reconocimiento de marca en Estados Unidos del 98%.

Aunque en sus inicios no aplicara la estrategia de Upselling, buena parte de su éxito se debió a la aplicación de este concepto a productos relativamente maduros, como son los sillones del hogar, introduciendo a sus clientes en gamas más altas, de sillones únicos con enfoques como: (masaje incorporado, añadidos de función de calor, espacios dedicados a sujetar bebidas de forma que éstas permanezcan frías, soportes para sistemas informáticos… etc.)